Emprender en el mercado público plantea preguntas que empiezan mucho antes de presentar una oferta: ¿quién necesita mi solución?, ¿cómo sé si pagaría por ella?, ¿con quién debería hablar?, ¿qué tengo que adaptar y qué puedo mantener igual para todos mis clientes?
Este glosario explica conceptos de negocio, ventas y contratación desde esas decisiones. Incluye preguntas y situaciones que pueden aparecer al diseñar una solución, buscar los primeros clientes o intentar crecer. También resulta útil para empresas que ya venden a otras empresas y quieren explorar el sector público.
Las explicaciones estratégicas son definiciones prácticas. Los conceptos jurídicos se refieren a España y llevan su referencia normativa. Los ejemplos son ilustrativos; no representan casos de clientes ni resultados demostrados.
Contenido: 110 conceptos y 30 preguntas prácticas. Actualizado el 23 de octubre de 2026.
A
Acuerdo marco Adjudicación Adopción del producto Anuncio de información previa Anuncio de licitación Asociación para la innovaciónC
Canal comercial Cesión del contrato Ciclo de venta B2G Clasificación empresarial Cliente ideal — ICP Código CPV Compra pública de innovación Condiciones especiales de ejecución Confidencialidad Conflicto de intereses Consultas preliminares del mercado Contratación pública Contrato basado en un acuerdo marco Contrato de concesión de obras Contrato de concesión de servicios Contrato de obras Contrato de servicios Contrato de suministro Contrato menor Contrato mixto Contrato sujeto a regulación armonizada — SARA Coste de adquisición de clientes — CAC Coste total de propiedad — TCO Criterios de adjudicación Criterios evaluables mediante fórmulas Criterios sujetos a juicio de valor CRM — gestión de relaciones con clientesD
Decisión de concurrir — bid/no-bid Descubrimiento de clientes — customer discovery Desistimiento del procedimiento DEUC Diálogo competitivoE
Embudo comercial — funnel de ventas Encaje presupuestario Encaje problema-solución — problem-solution fit Encaje producto-mercado — product-market fit Escalabilidad Expediente de contrataciónO
Objeto del contrato Oferta anormalmente baja — baja temeraria Oportunidad comercial cualificada Órgano de contrataciónP
Penalidades Perfil de contratante Piloto Pipeline comercial Plataforma de Contratación del Sector Público Plazo de presentación de ofertas Pliego de cláusulas administrativas particulares — PCAP Pliego de prescripciones técnicas — PPT Poder adjudicador Posicionamiento B2G Precio del contrato Presupuesto base de licitación — PBL Pricing — estrategia de precios Problema del cliente — pain point Procedimiento abierto Procedimiento abierto simplificado Procedimiento negociado Procedimiento restringido Producto mínimo viable — MVP Prohibiciones de contratar Propuesta de valor B2G Prórroga del contrato Prospección B2G Prueba de concepto — PoC Public Market FitR
Recurso especial en materia de contratación Responsable del contrato Retorno de la inversión — ROI Revisión de precios ROLECEIncorporación efectiva de una solución al trabajo de sus usuarios.
En la práctica: La firma del contrato no garantiza el uso. Estudia formación, integración, responsables y cambios de procedimiento necesarios para que la solución produzca resultados.
Modelo en el que una empresa vende a otras empresas. El cliente puede ser desde un pequeño negocio hasta una gran compañía con procesos de compra complejos.
En la práctica: Si vendes tu solución a una consultora que trabaja para ayuntamientos, tu cliente contractual es una empresa: estás realizando una venta B2B dentro de una cadena de suministro al sector público.
Modelo en el que una empresa vende a consumidores finales para su uso personal.
En la práctica: Una aplicación puede tener una versión que pagan particulares y otra que contrata una entidad pública. Cada vía requiere estudiar necesidades, precio y adquisición de clientes por separado.
Modelo de negocio en el que una empresa vende bienes o servicios a entidades del sector público.
Para tu estrategia: requiere definir quién necesita la solución, quién la utilizará, quién dispone del presupuesto y cómo puede contratarse.
Representación fundamentada del perfil de una persona que interviene en la compra o utilización de una solución.
En la práctica: Describe sus responsabilidades, problemas y criterios de decisión a partir de entrevistas y observación. Evita inventar motivaciones o tratar a todos los funcionarios como un mismo perfil.
Vía mediante la que una empresa llega a sus clientes y desarrolla ventas: contacto directo, distribuidores, integradores u otros colaboradores.
En la práctica: Un socio con clientes públicos puede facilitar el acceso, pero conviene acordar quién vende, implanta, factura y mantiene la relación.
Recorrido comercial desde la identificación de una necesidad y una posible entidad compradora hasta la contratación de la solución.
Para tu estrategia: una reunión positiva no equivale a una oportunidad cercana a la firma. Conviene comprobar necesidad, responsables, financiación y calendario.
Descripción del tipo de organización para la que tu solución aporta valor y a la que puedes atender de forma viable. ICP son las siglas de ideal customer profile.
En la práctica: En B2G, concreta tipo de entidad, problema, recursos, capacidad de implantación y condiciones de compra. «Todos los ayuntamientos» no permite priorizar bien.
Coste de conseguir nuevos clientes según un perímetro y periodo de cálculo definidos.
En la práctica: Incluye el esfuerzo comercial, preparación de ofertas y otros costes que decidas imputar. En ventas largas, relaciona esos gastos con los clientes que realmente contribuyeron a captar.
Coste de adquirir, implantar, utilizar y mantener una solución durante un periodo definido.
En la práctica: Para comparar ofertas, incluye migración, formación, integraciones y otros costes relevantes. No lo confundas automáticamente con una fórmula legal de coste del ciclo de vida.
Sistema de trabajo y herramienta para organizar información sobre entidades, contactos, interacciones y oportunidades.
En la práctica: En el mercado público conviene distinguir entidad, unidad, personas, necesidad y expediente. Una organización puede tener varias oportunidades y distintos interlocutores.
Evaluación de si merece la pena presentar oferta a una oportunidad concreta.
En la práctica: Considera ajuste al objeto, requisitos, capacidad de entrega, margen y coste de preparar la propuesta. Elegir no participar puede ser una decisión comercial razonable.
Proceso de investigar cómo trabaja el cliente, qué problemas tiene y cómo los resuelve antes de comprometer una solución.
En la práctica: Pregunta por situaciones recientes, procedimientos y costes actuales. Una opinión favorable sobre tu idea aporta menos evidencia que conocer un problema concreto y recurrente.
Representación de cómo los contactos avanzan por etapas hasta convertirse en clientes.
En la práctica: Sirve para detectar dónde se pierde avance. Define cada etapa por hechos observables, no solo por impresiones del comercial.
Correspondencia entre el coste de una solución, los recursos que puede destinar una entidad y las condiciones y plazos de su financiación.
Para tu estrategia: una necesidad real puede no convertirse en compra si no existe financiación adecuada. Analiza también implantación, mantenimiento y costes de adopción.
Grado en que una solución propuesta responde a un problema relevante de un grupo concreto de clientes.
En la práctica: Que un equipo entienda tu producto no demuestra que lo necesite. Busca evidencia de que mejora una tarea o resultado que realmente le importa.
Situación en la que un producto encuentra demanda suficientemente consistente en un mercado definido. No existe una única métrica válida para todos los modelos.
En la práctica: En B2G, una adjudicación aislada no prueba que puedas repetir la venta de forma rentable. Revisa uso, resultados, repetición de necesidades y coste de atender a más entidades.
Capacidad de aumentar la actividad sin que costes y complejidad crezcan en la misma proporción.
En la práctica: Si cada nuevo cliente exige rehacer gran parte del producto, revisa qué puedes estandarizar y qué personalización estás dispuesto a financiar.
Análisis de información sobre necesidades públicas, compradores, presupuestos, contratos, proveedores y resultados para orientar decisiones comerciales y de producto.
Para tu estrategia: sirve para elegir segmentos, detectar patrones de demanda y valorar dónde invertir recursos. Los contratos pasados son evidencia histórica, no promesas de compras futuras.
Persona u organización identificada como posible contacto comercial. Su presencia en una base de datos no demuestra que exista una necesidad de compra.
En la práctica: Registra por qué podría encajar y cuál sería el siguiente paso razonable. Tener un correo electrónico no equivale a tener una oportunidad.
Identificación de las personas y organizaciones que influyen en una iniciativa o se ven afectadas por ella.
En la práctica: Incluye responsables técnicos, usuarios, contratación, presupuesto y otras unidades relevantes. Registra su función real; no presupongas que el interlocutor con mayor rango decide todos los aspectos.
Conjunto de necesidades y relaciones de compra de las entidades del sector público.
Para tu estrategia: conviene analizarlo por funciones, tipos de entidad, territorio, capacidad de compra y problemas compartidos. “La Administración” es una categoría demasiado amplia para definir un cliente objetivo.
Posible venta sobre la que existen evidencias suficientes para dedicar esfuerzo: necesidad, encaje, interlocutores y alguna perspectiva de avance.
En la práctica: En B2G añade financiación y posible vía de contratación. Puedes registrar incertidumbres; no hace falta fingir que todo está resuelto para empezar a investigar.
Prueba limitada de una solución en un contexto de uso, con objetivos, duración y criterios de evaluación definidos.
En la práctica: Acordar qué se medirá y quién valorará los resultados ayuda a aprender. Un piloto no constituye por sí mismo una vía de contratación ni garantiza una compra posterior.
Conjunto de oportunidades activas, con su estado, valor estimado, próximos pasos e incertidumbres.
En la práctica: Un pipeline no es facturación comprometida. Separa previsiones de contratos formalizados y evita asignar probabilidades precisas sin una base histórica.
Lugar que una empresa busca ocupar en la consideración de sus compradores públicos por su especialización, resultados, fiabilidad y adecuación a determinadas necesidades.
Para tu estrategia: se construye con conocimiento del problema, referencias, evidencia y una propuesta clara. La notoriedad por sí sola no prueba que la solución sea útil o contratable.
Decisiones sobre cuánto cobrar, por qué unidad, qué incluye la oferta y qué condiciones económicas la hacen sostenible.
En la práctica: Valora coste de implantación, soporte y margen, además del precio de competidores. Una tarifa por usuario puede encajar en unos servicios y resultar poco práctica en otros.
Dificultad concreta que perjudica una actividad o un resultado que el cliente considera relevante.
En la práctica: «Necesitan digitalizarse» es demasiado general. «El equipo vuelve a introducir los mismos datos en tres aplicaciones» describe una situación que se puede investigar.
Versión o experimento mínimo que permite comprobar hipótesis relevantes sobre un producto con usuarios reales.
En la práctica: Mínimo se refiere al alcance necesario para aprender. No elimina obligaciones de seguridad, protección de datos, accesibilidad o calidad que resulten aplicables.
Explicación de cómo una solución mejora una función, un servicio o un resultado público, para qué entidad resulta relevante y qué evidencia respalda esa mejora.
Para tu estrategia: conecta beneficios con el trabajo del comprador: tiempos, costes, calidad del servicio, cumplimiento o resultados verificables.
Proceso de identificar entidades públicas y necesidades con potencial de convertirse en oportunidades comerciales.
Para tu estrategia: debe producir una hipótesis concreta sobre quién puede necesitar tu solución y por qué, además de una lista de contactos.
Prueba acotada para comprobar si una idea o componente puede funcionar técnicamente.
En la práctica: Demostrar que una integración funciona con datos de prueba no acredita todavía que el servicio pueda operar de forma estable en una entidad.
Marco de diseño estratégico para evaluar y mejorar el encaje de una solución en el mercado público: necesidad, producto o servicio, propuesta de valor, segmento, adopción, presupuesto, proceso comercial y vía de contratación.
Para tu estrategia: ayuda a decidir qué desarrollar, qué adaptar y dónde concentrar el esfuerzo para aumentar las posibilidades de comercialización y escalabilidad B2G.
Relación entre el beneficio económico neto atribuible a una inversión y su coste, con un periodo y supuestos explícitos.
En la práctica: En el sector público, complementa el cálculo económico con resultados de servicio. Ahorrar horas no supone siempre una reducción equivalente del gasto presupuestario.
Conjunto de decisiones sobre a qué clientes dirigirse, qué ofrecer, cómo llegar a ellos y cómo convertir el interés en ingresos.
En la práctica: En B2G incorpora interlocutores, calendario presupuestario, requisitos de acceso y vías de contratación, además del mensaje comercial.
Selección de grupos de entidades con necesidades, características y condiciones de compra suficientemente similares como para abordarlos con una estrategia específica.
Para tu estrategia: permite adaptar producto, mensaje, precio y canal comercial. Por ejemplo, la capacidad de implantación de un ayuntamiento pequeño puede diferir mucho de la de una gran ciudad.
Entradas y salidas de dinero que determinan la capacidad de pagar las obligaciones de una empresa.
En la práctica: Puedes vender con margen y tener dificultades si pagas implantación y personal antes de cobrar. Modela cuándo se produce cada movimiento, no solo el resultado contable.
Tres funciones que pueden recaer en personas distintas: quien utiliza la solución, quien interviene en su compra y quien recibe sus beneficios.
En la práctica: En una herramienta municipal, el usuario puede ser un empleado, la compra puede involucrar varias unidades y el beneficio final puede llegar a la ciudadanía. Explicar valor a cada uno requiere mensajes distintos.
Recogida de evidencias para comprobar si existe una oportunidad comercial viable para una oferta.
En la práctica: Combina entrevistas, observación de compras, pruebas de uso y señales de disposición a contratar. Ninguna señal aislada demuestra por sí sola un mercado escalable.
Capacidad o característica que ayuda a una empresa a ser elegida y a sostener su posición frente a alternativas.
En la práctica: Describe por qué importa al cliente y qué evidencia la respalda. «Tenemos IA» no explica por sí mismo una ventaja.
En ambos casos necesitas entender el problema, aportar valor y demostrar que puedes entregar. En el mercado público, la decisión se articula además mediante competencias, presupuesto y reglas de contratación. Eso modifica cómo se prepara y se concreta la compra; no hace que todas las entidades se comporten igual.
Sí, el tamaño por sí solo no impide participar. Debes cumplir las condiciones de capacidad, habilitación y solvencia que correspondan. Empieza por oportunidades cuyo alcance puedas asumir y revisa los requisitos de cada expediente, incluidas las particularidades previstas para empresas de nueva creación cuando resulten aplicables. Base: LCSP, arts. 65, 74–92.
Puedes investigar problemas y contrastar una propuesta antes de terminarla. Explica qué existe, qué está en desarrollo y qué quieres aprender. Si pasas de conversar a prestar un servicio, tratar datos o realizar una prueba, habrá que concretar las condiciones aplicables.
Busca varias evidencias: un problema que se repite, recursos dedicados a resolverlo, compras comparables y personas que asumen un siguiente paso concreto. Que una solución parezca interesante es una señal inicial. La demanda comercial requiere comprobar también quién puede comprarla y bajo qué condiciones.
Elige un segmento manejable con un problema común y condiciones parecidas de adopción. Describe qué entidades encajan, por qué y cuáles quedan fuera. Después investiga una primera selección y ajusta la hipótesis con lo que aprendas.
Son actividades complementarias. Las licitaciones permiten identificar compras formalizadas; la investigación y el contacto ayudan a comprender necesidades y procesos. Ajusta el esfuerzo a tu producto y respeta los canales y reglas del procedimiento cuando ya esté en marcha.
Depende de la necesidad. Identifica quién conoce el problema, quién utilizará la solución, quién gestiona recursos y quién interviene en la contratación. Una prioridad política puede necesitar validación técnica, y un interés técnico puede requerir decisiones de otras unidades.
Puede haber interés sin una compra viable. Concreta qué problema resolverían, quién lo considera prioritario y qué paso están dispuestos a dar. Una nueva reunión con usuarios o una revisión de requisitos aporta más información que acumular elogios.
En una reunión exploratoria todavía estás investigando. Una oportunidad gana consistencia cuando aparecen una necesidad concreta, interlocutores implicados y pasos verificables hacia una decisión. Registra qué sabes y qué falta por comprobar, sin convertir cada reunión en una previsión de ingresos.
No necesariamente. Comprueba si el problema está priorizado, cuándo se revisan los recursos y si existe una vía realista de financiación. Decide cuánto seguimiento merece. No lo contabilices como una venta próxima mientras la financiación siga sin resolver.
Una demostración puede servir para explicar una solución y conocer necesidades. Su encaje depende del contexto, especialmente si influye en la preparación de una contratación. Evita ventajas indebidas y aclara el uso de datos y medios de la entidad. Las consultas preliminares son un cauce regulado de interacción con el mercado, no la denominación de cualquier reunión. Base: LCSP, arts. 64, 70 y 115.
Valora qué aprenderás, cuánto costará y cómo se utilizarán sus resultados. Aclara alcance, duración, responsables, datos, soporte y salida. La gratuidad no elimina las obligaciones aplicables ni asegura una contratación posterior; no la uses como sustituto de estudiar el encaje institucional y contractual.
Una demostración enseña cómo funciona una solución; una prueba de concepto contrasta una cuestión de viabilidad; un piloto observa su comportamiento en un uso acotado. Los nombres no bastan: define qué se hará, con qué datos y qué decisión permitirá tomar.
El resultado técnico puede ser positivo y seguir faltando prioridad, recursos, adopción o una vía de contratación. Revisa qué decisión debía informar el piloto y quién era responsable de tomarla. Un éxito de uso no sustituye el proceso de compra.
Calcula primero qué cuesta entregarla y mantenerla. Después contrasta alcance, alternativas y condiciones de compra del segmento. Explicita qué incluye el precio y qué genera costes adicionales. Evita fijarlo solo a partir del importe máximo de una oportunidad.
No necesariamente: la comparación depende de los criterios publicados, que pueden combinar precio y calidad. Revisa cómo se puntúa y qué puedes demostrar antes de decidir tu oferta. Una propuesta más cara necesita justificar su valor en aspectos que el procedimiento permita valorar. Base: LCSP, arts. 145–146.
Describe una tarea o problema del cliente, la mejora que propones y la evidencia disponible. Por ejemplo, explica qué trabajo repetitivo se reduciría y cómo se mediría, antes de enumerar módulos. Si aún no has medido el resultado, preséntalo como hipótesis.
Define qué prestaciones resuelves, qué entidades podrían necesitarlas y qué parte puedes atender. Analiza contratos comparables y elimina importes ajenos a tu alcance. Expón periodo, cobertura y supuestos: el gasto público total no representa automáticamente tu mercado accesible.
Prueba otras descripciones del problema, códigos y categorías, y estudia cómo se resuelve hoy. La ausencia de resultados puede deberse a una búsqueda incompleta, a otra forma de comprar o a una demanda todavía no validada. No la interpretes directamente como falta de competencia o mercado asegurado.
Analiza adjudicaciones, objetos, importes, requisitos y documentación accesible. Distingue hechos de hipótesis: ganar contratos no revela por sí solo el margen, la satisfacción del cliente o la calidad de ejecución. Compara siempre prestaciones y periodos equivalentes.
Separa ajustes asumibles de cambios que alteran el producto o comprometen tu capacidad de entrega. Calcula coste, plazo y posibilidad de reutilizar la adaptación. Antes de ofertar, comprueba que podrás cumplir todos los requisitos obligatorios.
Revisa qué experiencia y medios admite cada oportunidad, sin dar por hecho que solo cuentan clientes públicos. Busca un alcance asumible y considera colaboración con empresas complementarias. Las reglas de solvencia y las especialidades para empresas nuevas dependen del contrato; hay que comprobarlas. Base: LCSP, arts. 75 y 86–90.
Compara acceso comercial, margen, control del cliente y carga de implantación. Una alianza puede aportar capacidades y referencias, pero requiere definir funciones, responsabilidades y condiciones económicas. La colaboración comercial no asegura por sí sola la admisión en un procedimiento.
Cuando el encaje es insuficiente, no puedes cumplir, el margen no compensa el riesgo o preparar la oferta desplaza oportunidades más razonables. Documenta el motivo: te ayudará a mejorar la selección y a identificar qué capacidad te falta.
No hay un plazo universal. Depende de la madurez de la necesidad, los recursos, el procedimiento y la capacidad de tu empresa. Trabaja con escenarios y actualízalos con hitos reales; no construyas la tesorería sobre una fecha de firma que nadie ha confirmado.
Entidad y unidad, personas y funciones, problema detectado, evidencias, reuniones, estado, siguiente paso y fechas relevantes. Separa hechos de opiniones y registra el origen de la información. Conserva los datos personales necesarios y gestiona su uso conforme a las obligaciones aplicables.
Observa avance entre etapas, duración del ciclo, oportunidades que descartas y por qué, coste comercial, margen y adopción tras la venta. Elige métricas que respondan a decisiones concretas. El número de contactos o reuniones, aislado, no demuestra tracción comercial.
Has obtenido una evidencia relevante de compra, pero falta comprobar entrega, margen, uso y posibilidad de repetir. Analiza qué parte fue reproducible y qué dependió de una situación excepcional. Un contrato y un modelo escalable son evidencias de distinto alcance.
Sí, si responde a necesidades suficientemente próximas y puedes atender las diferencias de compra y operación. Revisa qué elementos del producto son comunes y qué cambia en mensaje, requisitos, implantación y precio. No asumas que el éxito en un segmento se trasladará automáticamente al otro.
Distingue configuración, integración y desarrollo específico. Identifica qué demandas se repiten y cuáles solo sirven a una entidad; después decide qué entra en el producto y qué debe presupuestarse como servicio. La personalización necesita límites y una justificación económica.
Esta sección permite consultar el vocabulario que aparece en anuncios, pliegos y conversaciones sobre una compra pública. La aplicación concreta depende del contrato y del régimen de la entidad.
Instrumento que fija las condiciones para futuros contratos con una o varias empresas durante un periodo determinado. Los encargos se articulan mediante contratos basados, conforme a sus reglas.
Para tu estrategia: estudia cuándo se licita el acuerdo y cómo se adjudican sus contratos basados. Formar parte no garantiza un volumen de ventas.
Decisión por la que el órgano de contratación selecciona la oferta ganadora conforme a los criterios y reglas del procedimiento.
Para tu estrategia: analizar adjudicaciones anteriores ayuda a conocer proveedores, importes y patrones de compra. No confundas adjudicación con formalización ni con cobro.
Publicación que anticipa determinados contratos que una entidad tiene previsto adjudicar. Su contenido y efectos están sujetos a las condiciones legales.
Para tu estrategia: Ayuda a preparar recursos y estudiar una oportunidad antes de que se abra el plazo de ofertas. No equivale a una licitación ya abierta.
Publicación que da a conocer la convocatoria de un procedimiento y sus datos esenciales.
Para tu estrategia: Comprueba los documentos asociados, las fechas y sus rectificaciones; el anuncio no sustituye los pliegos.
Procedimiento destinado al desarrollo de productos, servicios u obras innovadores y a su adquisición posterior cuando se cumplan las condiciones acordadas.
Para tu estrategia: Puede ser relevante cuando la necesidad no se satisface con soluciones disponibles en el mercado. No convierte cualquier producto novedoso en candidato adecuado.
Sustitución del contratista por un tercero en sus derechos y obligaciones contractuales, cuando se cumplen las condiciones legales y contractuales.
Para tu estrategia: No debe confundirse con encargar una parte del trabajo a un subcontratista.
Sistema que reconoce determinadas capacidades de una empresa para contratar en los grupos, subgrupos y categorías que correspondan.
Para tu estrategia: Comprueba si resulta exigible o si puede servir para acreditar solvencia. No es una obligación universal para vender al sector público.
Código del vocabulario común europeo utilizado para clasificar el objeto de los contratos públicos.
Para tu estrategia: permite localizar compras relacionadas con tu oferta. Combínalo con palabras clave y revisión de expedientes para evitar búsquedas demasiado estrechas.
Enfoque de compra pública orientado a responder a necesidades mediante soluciones innovadoras. Puede incluir desarrollo de soluciones o adquisición de soluciones innovadoras, según el caso.
Para tu estrategia: exige demostrar qué problema resuelve la innovación, su grado de madurez y las condiciones de adopción. No es un procedimiento único ni una subvención por definición.
Obligaciones vinculadas al objeto del contrato que deben cumplirse durante su ejecución y que pueden responder, entre otras, a finalidades sociales o ambientales.
Para tu estrategia: Incluye su coste y seguimiento al calcular tu oferta: obtener la adjudicación no agota tus compromisos.
Protección de determinada información en el procedimiento y en la ejecución del contrato, dentro de los límites legales y en equilibrio con la publicidad exigible.
Para tu estrategia: Identifica y justifica qué información requiere protección; declarar confidencial toda la oferta de forma indiscriminada no basta.
Situación en la que intereses personales, económicos o de otra naturaleza pueden comprometer, o parecer comprometer, la imparcialidad de quienes intervienen por parte del órgano de contratación.
Para tu estrategia: La relación comercial con una entidad debe cuidar la integridad y la igualdad de trato.
Actuaciones mediante las que un órgano de contratación recaba información del mercado para preparar una futura licitación e informar sobre sus planes y requisitos.
Para tu estrategia: permiten aportar conocimiento sobre soluciones y viabilidad. Deben respetar la transparencia, la igualdad de trato y la competencia; participar no asegura una adjudicación.
Conjunto de actuaciones por las que las entidades del sector público contratan obras, suministros y servicios, entre otras prestaciones, conforme al régimen que les corresponda.
Para tu estrategia: la vía de contratación forma parte del diseño de la oferta: influye en tiempos, requisitos, costes de acceso y competencia.
Contrato que concreta una compra al amparo de las condiciones y reglas de un acuerdo marco.
Para tu estrategia: Para estimar oportunidades, distingue la adjudicación del acuerdo marco de los contratos que posteriormente se celebren.
Contrato que comprende la realización de obras y cuya contraprestación consiste en su explotación, sola o acompañada de un precio, con transferencia del riesgo operacional en los términos legales.
Para tu estrategia: Su modelo económico exige valorar demanda, ingresos y exposición al riesgo durante la explotación.
Contrato por el que se encomienda gestionar un servicio de titularidad o competencia de la entidad, con derecho a explotarlo, solo o acompañado de un precio, transfiriendo riesgo operacional.
Para tu estrategia: No todo servicio prestado a la ciudadanía constituye una concesión: la transferencia de riesgo es decisiva.
Contrato cuyo objeto encaja en las actuaciones de construcción y demás trabajos definidos legalmente como obras.
Para tu estrategia: La calificación condiciona requisitos y régimen aplicable; no depende únicamente de cómo se denomine comercialmente el proyecto.
Contrato relativo a prestaciones de actividad o dirigidas a obtener un resultado distinto de una obra o un suministro, conforme a la definición legal.
Para tu estrategia: Describe claramente entregables, equipo, niveles de servicio y responsabilidades al diseñar la oferta.
Contrato para adquirir o arrendar productos o bienes muebles en las modalidades previstas legalmente.
Para tu estrategia: En tecnología, revisa la calificación concreta: adquirir determinados programas y desarrollar software a medida no reciben necesariamente el mismo tratamiento.
Contrato al que se aplica una tramitación simplificada por razón de su cuantía y demás requisitos legales. En el régimen general de la LCSP, el valor estimado debe ser inferior a 40.000 euros en obras o a 15.000 euros en suministros y servicios, sin IVA.
Para tu estrategia: puede encajar en determinadas prestaciones acotadas. No permite fraccionar artificialmente una necesidad para evitar las reglas de contratación; la cuantía no es el único requisito.
Contrato que reúne prestaciones correspondientes a distintos tipos contractuales y al que se aplican reglas específicas para determinar su régimen.
Para tu estrategia: Una oferta que combine equipamiento, desarrollo y mantenimiento requiere estudiar su objeto y la relación entre prestaciones.
Contrato que, por su tipo, valor estimado, entidad contratante y demás condiciones legales, queda sujeto al régimen armonizado europeo.
Para tu estrategia: No se determina solo por superar una cifra. Los umbrales deben comprobarse para el tipo de contrato y el periodo aplicable.
Elementos utilizados para valorar y comparar las ofertas. Pueden incorporar precio, costes y aspectos cualitativos vinculados al objeto del contrato.
Para tu estrategia: estudia qué se puntúa antes de invertir en una propuesta. Una ventaja comercial solo aporta puntuación si encaja en los criterios aplicables.
Criterios cuya puntuación se obtiene aplicando una regla matemática o automática previamente establecida.
Para tu estrategia: Simula su efecto sobre tu oferta: bajar el precio o mejorar una magnitud no siempre aporta puntos de forma lineal.
Criterios cuya aplicación exige una valoración técnica conforme a las pautas establecidas en los pliegos.
Para tu estrategia: Presenta evidencias concretas y una memoria ordenada que permita evaluar cada aspecto solicitado.
Decisión de poner fin al procedimiento por una infracción no subsanable de las normas de preparación o adjudicación, con los requisitos legales.
Para tu estrategia: No equivale a que ninguna oferta haya resultado adecuada ni a una simple pérdida de interés comercial.
El Documento Europeo Único de Contratación es una declaración responsable utilizada para acreditar preliminarmente determinadas condiciones de participación, con las comprobaciones y documentación posterior que correspondan.
Para tu estrategia: organiza previamente la información de la empresa para cumplimentarlo correctamente. No equivale a una certificación de adjudicación ni elimina toda acreditación posterior.
Procedimiento en el que se desarrolla un diálogo con candidatos seleccionados para determinar soluciones capaces de satisfacer la necesidad, antes de presentar las ofertas finales.
Para tu estrategia: Requiere preparar recursos para participar en la fase de diálogo y entender cómo se preservan las soluciones y la información confidencial.
Conjunto de actuaciones y documentos que justifican, preparan y tramitan una contratación.
Para tu estrategia: Estudiarlo permite entender la necesidad, el presupuesto y las decisiones de diseño del contrato más allá de su título.
Actuación mediante la que el contrato se documenta en la forma legalmente exigida, con las particularidades previstas para ciertos contratos.
Para tu estrategia: Planifica el inicio de la prestación conforme al régimen aplicable; recibir una comunicación favorable no autoriza por sí solo a comenzar.
Garantía destinada a responder de determinadas obligaciones y responsabilidades del adjudicatario, en los supuestos y condiciones exigibles.
Para tu estrategia: Valora su efecto sobre tesorería y capacidad financiera antes de presentar la oferta.
Garantía excepcional que puede exigirse para responder del mantenimiento de la oferta hasta la perfección del contrato, conforme a los requisitos legales.
Para tu estrategia: No la presupongas obligatoria en todos los procedimientos; comprueba su exigencia y justificación.
Posibilidad de apoyarse en capacidades de otras entidades para acreditar solvencia, con independencia del vínculo jurídico y bajo las condiciones legales.
Para tu estrategia: Debe existir disponibilidad real de los medios y el compromiso correspondiente. No es lo mismo que constituir una UTE.
Resultado de un procedimiento en el que no se adjudica el contrato por no existir una oferta admisible conforme a los requisitos aplicables.
Para tu estrategia: Investiga el motivo antes de interpretarlo como una oportunidad: puede reflejar problemas de precio, alcance o participación.
Procedimiento competitivo mediante el que una entidad pública solicita y evalúa ofertas para adjudicar un contrato conforme a unas reglas previamente establecidas.
Para tu estrategia: la publicación abre una fase formal de competencia. La preparación comercial y el conocimiento del mercado pueden empezar antes, respetando las reglas de integridad e igualdad.
Empresa, profesional u operador económico que presenta una oferta en un procedimiento de adjudicación.
Para tu estrategia: ser un proveedor potencial no significa ser todavía licitador. La presentación de la oferta exige revisar requisitos y compromisos.
Parte diferenciada del objeto de un contrato que puede licitarse y adjudicarse de forma separada conforme a lo establecido en el expediente.
Para tu estrategia: los lotes pueden facilitar el acceso a prestaciones ajustadas a tu especialización y capacidad. Revisa los límites de participación y adjudicación.
Órgano de asistencia técnica especializada que interviene en los procedimientos en los que corresponde, con funciones como calificar documentación y valorar ofertas.
Para tu estrategia: Distingue su propuesta y sus funciones de la decisión que corresponde al órgano de contratación.
Cambio de un contrato durante su vigencia, sujeto a los supuestos, límites y procedimientos legalmente permitidos.
Para tu estrategia: No bases la rentabilidad de una oferta en ampliaciones futuras inciertas. Lo previsto y lo no previsto en los pliegos tienen regímenes distintos.
Prestación que una entidad pretende contratar y que debe definirse de forma determinada.
Para tu estrategia: comprueba si tu solución resuelve lo que se contrata y si puedes asumir todo el alcance exigido. El nombre del expediente, por sí solo, puede resultar insuficiente.
Oferta incursa en presunción de anormalidad conforme a los parámetros aplicables y cuya viabilidad debe examinarse mediante el procedimiento legal.
Para tu estrategia: Un precio bajo no produce automáticamente la exclusión: pueden solicitarse justificaciones y debe evaluarse su suficiencia.
Órgano unipersonal o colegiado que tiene atribuida la competencia para contratar en nombre de una entidad.
Para tu estrategia: distingue su función de la del equipo usuario, el responsable técnico o el interlocutor comercial. Pueden ser personas y unidades diferentes.
Consecuencias económicas que pueden imponerse por determinados incumplimientos contractuales, en los términos de la ley y del contrato.
Para tu estrategia: Incluye en tu evaluación de riesgo los plazos, los niveles de servicio y las obligaciones que puedan originarlas.
Espacio de difusión en internet de la información y documentación contractual de un órgano de contratación.
Para tu estrategia: permite estudiar expedientes y seguir actuaciones relevantes. Debe revisarse la documentación completa y sus posibles actualizaciones.
Plataforma electrónica estatal que permite difundir información contractual y prestar servicios relacionados con la contratación pública. La LCSP también contempla plataformas autonómicas y mecanismos de interconexión.
Para tu estrategia: es una fuente central para investigar el mercado; comprueba dónde se publica y se tramita cada expediente.
Periodo durante el que pueden presentarse proposiciones válidamente en un procedimiento.
Para tu estrategia: Prepara la documentación y la presentación electrónica con margen; revisa hora límite, posibles ampliaciones y condiciones de envío.
Documento que establece las condiciones administrativas del contrato, incluidos aspectos de participación, adjudicación, derechos y obligaciones.
Para tu estrategia: permite valorar si puedes competir y qué compromisos asumirías. Revisa conjuntamente sus anexos y el resto del expediente.
Documento que define las exigencias técnicas de la prestación y las condiciones relativas a su calidad y ejecución.
Para tu estrategia: traduce sus requisitos en capacidades concretas de producto, equipo y entrega. Un buen argumento comercial no compensa un incumplimiento técnico obligatorio.
Categoría de entidades definida por la LCSP a la que se asocia un determinado régimen de contratación.
Para tu estrategia: No es sinónimo exacto de Administración pública: identificar la naturaleza de la entidad ayuda a interpretar las reglas aplicables.
Contraprestación económica del contrato, determinada conforme a sus condiciones y a las reglas legales.
Para tu estrategia: Distingue el precio del presupuesto de salida y del valor estimado, e identifica qué incluye la cantidad que analizas.
Límite máximo de gasto que puede comprometer el órgano de contratación para el contrato, con IVA incluido salvo disposición en contrario.
Para tu estrategia: ayuda a evaluar la viabilidad económica de participar. No debe confundirse con el valor estimado ni con el precio finalmente adjudicado.
Procedimiento en el que cualquier empresario interesado puede presentar una proposición, sin negociación de los términos del contrato con los licitadores.
Para tu estrategia: la oferta debe ajustarse a lo publicado; revisa requisitos, criterios y plazos desde el inicio.
Modalidad del procedimiento abierto que simplifica determinados trámites cuando concurren las condiciones legales previstas.
Para tu estrategia: simplificación no significa ausencia de competencia ni de requisitos. Comprueba las exigencias específicas, incluida la inscripción registral o la solicitud de inscripción cuando legalmente proceda.
Procedimiento en el que se negocian las condiciones con candidatos en los supuestos permitidos y conforme a unas reglas.
Para tu estrategia: Negociar no significa contratar sin límites ni elegir libremente el procedimiento por conveniencia comercial.
Procedimiento en el que cualquier empresa interesada puede solicitar participar, pero solo presentan oferta los candidatos seleccionados.
Para tu estrategia: Separa la preparación de la candidatura de la preparación de la oferta; superar la selección no implica adjudicación.
Circunstancias legalmente previstas que impiden contratar con el sector público con el alcance y duración correspondientes.
Para tu estrategia: La capacidad técnica no basta si concurre una prohibición aplicable. Revisa la situación de la empresa antes de competir.
Prolongación de la duración del contrato conforme a lo previsto y a las condiciones legales.
Para tu estrategia: Su posibilidad no garantiza que se acuerde. Diferencia duración inicial, duración máxima y decisión efectiva de prorrogar.
Vía administrativa específica para impugnar determinados actos contractuales incluidos en su ámbito legal.
Para tu estrategia: No se aplica a todo contrato ni a cualquier acto. La actuación recurrible, la legitimación y el plazo deben comprobarse en cada caso.
Persona o entidad designada para supervisar la ejecución y adoptar las decisiones e instrucciones que correspondan dentro de sus atribuciones.
Para tu estrategia: Es una figura relevante para la entrega y seguimiento del servicio, distinta del órgano de contratación.
Mecanismo para ajustar el precio en los supuestos y con las condiciones legalmente permitidos.
Para tu estrategia: No equivale a poder subir tarifas cada año. Examina su admisibilidad y fórmula antes de comprometer costes a largo plazo.
Registro Oficial de Licitadores y Empresas Clasificadas del Sector Público. La inscripción permite acreditar, en los términos legales y según lo inscrito, determinadas condiciones de aptitud del empresario.
Para tu estrategia: anticipa los trámites registrales cuando sean relevantes para tu vía de acceso. La inscripción no garantiza contratos ni sustituye todos los requisitos de cada licitación.
Sistema totalmente electrónico para contratar prestaciones de uso corriente, abierto durante su vigencia a las empresas que cumplan los criterios de selección.
Para tu estrategia: puede ofrecer una vía de incorporación durante su funcionamiento; la admisión no asegura contratos específicos.
Capacidad económica y financiera, y técnica o profesional, exigida para ejecutar un contrato, que debe acreditarse por los medios y condiciones correspondientes.
Para tu estrategia: revisa pronto si dispones de las capacidades y pruebas requeridas. La solvencia condiciona el acceso; los criterios de adjudicación comparan las ofertas.
Encargo por el contratista a un tercero de una parte de la prestación, con los límites y requisitos aplicables.
Para tu estrategia: Puede ser una vía de participación empresarial, pero el contratista principal mantiene su responsabilidad frente a la Administración.
Supuesto en el que una norma, convenio colectivo o acuerdo de negociación colectiva de eficacia general impone al nuevo empleador asumir determinadas relaciones laborales.
Para tu estrategia: Puede alterar sustancialmente el coste de la prestación. El pliego debe facilitar la información exigible cuando concurre la obligación; no la crea por sí solo.
Régimen excepcional para actuar de forma inmediata ante los supuestos graves previstos en la ley.
Para tu estrategia: No debe confundirse con cualquier necesidad urgente ni utilizarse como expectativa habitual de acceso comercial.
Tramitación acelerada de expedientes por necesidades inaplazables o razones de interés público, previa declaración motivada y con sus efectos legales.
Para tu estrategia: Implica preparar recursos para plazos más ajustados; no elimina las reglas del procedimiento aplicable.
Agrupación temporal de empresas que pueden concurrir conjuntamente a una licitación bajo el régimen legal aplicable.
Para tu estrategia: puede permitir combinar capacidades y especialidades. Exige acordar responsabilidades y funcionamiento, no solo repartir tareas comerciales.
Estimación del importe total del contrato sin IVA, calculada conforme a las reglas legales e incluyendo, cuando corresponda, opciones, prórrogas y modificaciones previstas.
Para tu estrategia: ayuda a entender la dimensión potencial del contrato y su régimen de contratación. No equivale a ingresos garantizados.
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Public Market Fit
Public Market Fit te ayuda a conectar las decisiones de producto, mercado y comercialización con la realidad de la compra pública. Tanto si estás explorando una idea como si ya vendes y quieres crecer, el punto de partida es entender qué necesitas validar o mejorar.
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Fuentes y criterio editorial
Las definiciones se han redactado para este proyecto. No se ha utilizado otro glosario como plantilla. Los términos jurídicos y las siglas se mantienen porque son denominaciones establecidas; las interpretaciones comerciales son elaboración editorial.
Ley 9/2017 de Contratos del Sector Público, texto consolidado del BOE. Referencias por artículo en las entradas correspondientes. Consulta: 23/10/2026; última actualización publicada que muestra el BOE: 09/04/2026.
Los conceptos de negocio se explican en sentido práctico. No se presentan como definiciones legales, estándares de certificación ni métricas con una única formulación obligatoria.